信托業(yè)務發(fā)展路徑的全新思考
來源： 時間：2006-12-13
信托業(yè)務發(fā)展路徑的全新思考 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
作者：潘聯(lián)星 來源《國元信托網》 日期：2006年12月06日 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
以2002年7月18日愛建信托推出國內第一支全新信托產品為標志，信托行業(yè)開始了回歸本業(yè)的歷程。這一歷程之艱難，是外界難以想象的：背負著“金融壞小子”的惡名，經營著全新的金融信托產品，既沒有成熟的市場環(huán)境，又缺乏基本的展業(yè)經驗，僅憑著“一法兩規(guī)”的指引和摸著石頭過河的勇氣，信托人一往無前的上路了。然而，天道酬勤，四年的苦苦探索，終于迎來了中國信托市場的快速發(fā)展（表1）。 表1：集合信托產品市場年度發(fā)展
表1顯示，不論是按產品數還是按籌資金額計算，過去四年集合信托市場均保持了兩位數的增長率，呈現出新興市場初期高成長的基本特征。 信托市場的快速發(fā)展，一方面體現在市場規(guī)模的快速增長，另一方面體現在產品線的快速延伸，集合信托產品品種日益豐富，可滿足不同投資人的投資需求?；仡櫦闲磐挟a品品種創(chuàng)新的歷程，呈現出以下幾條清晰的主線： 1、信托財產運用領域的拓展。橫跨資本、貨幣、產業(yè)三大市場，是信托制度賦予信托公司的特殊優(yōu)勢。在資本市場，出現了以股票、債券、基金為標的以及組合投資多種信托產品；在貨幣市場，出現了以結構性存款、央行票據等為標的物的信托產品；在產業(yè)市場，從基礎設施、房地產、工業(yè)企業(yè)，信托的觸角無所不在。 2、信托財產種類的拓寬。資金信托大行其道，財產、財產權信托嶄露頭角，基礎設施收費權、土地使用權、房地產所有權、租賃權紛紛進入信托財產行列。 3、運作方式多元化。盡管貸款依然是信托財產最主要的運用方式，投資、租賃、組合運用已百花齊放。 4、信托制度的特殊功能使信托在更多領域（如資產證券化、企業(yè)年金、員工持股等）發(fā)揮出不可替代的工具作用。 5、提升信托產品的安全性。信托產品創(chuàng)新中，風險防范措施的運用花樣翻新。不但《擔保法》規(guī)定的擔保方式信托產品幾乎均有涉及，內部信用增級設計以及政府信用的巧妙運用更體現了信托人的創(chuàng)新精神。 6、提升信托產品的流動性。信托產品的私募定位，決定其受益權只能以信托合同而非受益憑證的形式存在，給信托產品的標準化和二級市場交易帶來了難以逾越的困難。流動性缺陷嚴重制約了機構投資者介入集合信托產品市場，而缺乏機構投資者的參與，又受制于200份合同的限制，使得單個信托產品無法達到經濟規(guī)模，從而大大降低了信托公司經營效率和效益。為提升信托產品的流動性，信托人做出了種種有益嘗試：自身或指定的第三人在規(guī)定比例內受讓信托受益權、信托受益權定期開放交易、與銀行合作為受益人提供信托合同質押貸款、設計以信托產品為投資標的的信托產品（即“信托之信托”）滿足之前產品受益人轉讓受益權的需求等等。 然而，上述成績卻無法掩飾信托公司日益艱難的現實處境。其主要表現為，理財規(guī)模的快速增長，并沒有使信托公司“一夜暴富”，反而帶來了巨大的潛在風險。這一現象暴露出信托公司現有經營模式存在嚴重的風險與收益失衡的缺陷。產生上述缺陷的根本原因，在于盡管信托產品形式多樣，但其本質均未跳出融資類產品的本質屬性。 貸款類信托產品是典型的融資類品種，盡管業(yè)內公認貸款類信托產品與銀行信貸業(yè)務相比，存在明顯的成本劣勢，但其占比卻義無反顧地逐年提高（表2）。 表2：貸款類集合信托產品年度增長
投資類信托產品是僅次于貸款類信托產品的重要品種，應當屬于更有發(fā)展前景的信托品種，但其占比卻呈下降趨勢（表3）。 表3：投資類集合信托產品年度增長
在現階段，投資類信托產品存在以下共性特征： （1）階段性投資。在國外成熟市場中，信托是長期信用的提供者。而在國內，信托市場處于發(fā)育初期，信托公司尚無品牌可言，多數投資者是以投石問路的試探心理涉足信托市場的，所以中短期產品更容易為這一階段的投資人所接受；此外，二級市場發(fā)育滯后，也嚴重制約了長期信托產品的市場需求。信托需求的短期化傾向也決定了信托投資的階段性特征。 （2）固定收益性投資?，F階段的投資類信托產品絕大多數約定有預期收益，并通過種種設計安排，使投資收益固定化。 （3）可退出性投資。不能退出只能轉讓本是投資的基本屬性。而現階段投資類信托產品的短期化，決定了產品設計中必須對信托財產的按期退出作出可靠安排，因而關系人或其指定的第三人回購信托資產變成為普遍采用的退出方式。 投資期限與項目實際投資回收期脫節(jié)，投資收益與項目實際投資回報無關，既不分享實際投資收益，亦不承擔實際投資風險，可見現階段投資類信托產品名不副實，就其本質特征而言，仍屬于融資類品種。 融資租賃信托產品其融資性質不言而喻。 綜上所述，除作為特殊工具的信托產品之外，現階段絕大多數信托產品其本質都是融資類信托產品，盡管其可能具備投資的外形。 融資類信托品種，其經營模式與銀行的存貸款業(yè)務是相近的。即它們既有相同點，又有不同點。 相同點主要表現在：（1）銀行和信托公司兩者均是匯集社會小額閑散資金，用于經濟建設；（2）兩者均不是資金的直接使用者，而僅僅是向資金使用方提供融資；（3）兩者均不承擔項目建設、經營的風險，同時也不分享項目的投資收益；（4）兩者均是收取資金的成本；（5）兩者均主要面臨借款人的信用風險。 不同點主要表現在：（1）法律關系不同。銀行與存款人之間是債權債務關系，即銀行是存款人的債務人；信托公司與委托人之間是信托關系，即信托公司是受托人，它接受委托人的委托，按照信托文件約定處理信托事務。（2）風險不同。在存貸款業(yè)務中，借款人的信用風險是由銀行承擔的，與存款人無關，存款人面臨的僅僅是銀行倒閉帶來的風險；而在信托業(yè)務中，借款人的信用風險在正常情況下是由委托人或受益人以信托財產承擔的，與信托公司無關，僅在管理、運用或處分信托財產存在不當行為時，信托公司才需要承擔賠償責任。相反，信托公司倒閉，卻不會給委托人或受益人帶來任何風險，因為信托財產具有獨立性，它不屬于信托公司的破產財產，信托公司的債權人無權對信托財產主張權利。（3）信托產品的高收益僅僅是其高風險的對價。由于銀行倒閉風險與借款人違約風險相比要小得多，所以與銀行存貸款相比，信托業(yè)務中投資人承擔了更大的風險，與之相匹配的應當是相應的高收益，這正是下階段信托產品“較低風險、較高收益”市場定位的客觀依據。所謂“較低風險”是指其風險高于銀行存款、國債等低風險品種，而低于證券投資基金、股票投資、金融衍生品等高風險品種；所謂“較高收益”是指其收益高于銀行存款、國債等低風險品種，而低于證券投資基金、股票投資、金融衍生品等高風險品種。其中等程度的風險收益特征，滿足了特定投資群體的投資需求，從而形成了自身的細分市場。 同屬融資類金融工具，銀行存貸款與融資類信托產品存在可相互替代的競爭關系。它們之間互有優(yōu)劣勢： 從投資人角度觀察，銀行存款低風險、低收益，尤其是在人民幣存款利率經過七次降息、一次升息仍處于低位的今天，上述特征更加明顯，甚至在一定時期內還出現過實際利率為負值的非正常情況；與之相比，融資類信托產品同屬于固定收益類金融產品，其風險與收益適中，對于其中風險可控者，其收益遠高于銀行存款，對投資人具有較強的吸引力。 從借款人角度觀察，銀行資金成本低，貸款利率也較低，盡管目前政策放寬對銀行貸款利率的管制，允許銀行依據貸款業(yè)務不同的風險度，在規(guī)定的上浮范圍內，實行差別利率政策，但總體上仍舊明顯低于信托貸款的實際利率的。并且銀行普遍對借款人普遍實行授信額度管理，在授信額度內貸款手續(xù)大為簡化，辦事效率大大提高。與之相比，信托資金成本高，貸款利率隨之提高，且受政策限制，在信托存續(xù)期內不得對同一企業(yè)重復貸款，所以對借款人的每一筆貸款均需經歷完整的項目調查、論證，產品設計、營銷等全過程，手續(xù)繁雜，不確定的環(huán)節(jié)和因素多，貸款及時性差。 從經營者角度觀察，銀行以負債方式取得低成本的儲蓄資金，自主發(fā)放貸款，賺取存貸款差價，其風險與收益匹配適度；信托公司以接受信托的方式取得資金，按照委托人指定的方式和用途管理、運用于處分，理論上并不承擔收益和風險責任，僅在存在不當行為時承擔賠償責任，但實際運作中信托產品不但普遍提出了預期收益率，監(jiān)管部門亦對信托產品如期兌付實行嚴格的實時監(jiān)管與配套處罰，所以信托公司實際承擔了實現預期收益和信托財產如期退出的雙重責任，而自身所獲得的僅僅是微薄的傭金?？梢姡诂F階段信托實務中，信托公司的收益與風險存在嚴重的失衡，這種失衡大幅度增加了信托公司的經營難度。 整體考察，與銀行存貸款業(yè)務相比，融資類信托業(yè)務有利于投資人，而不利于借款人和經營者。正因為如此，借款人普遍僅僅將信托融資作為銀行融資的補充，僅在銀行授信額度不足或無法獲得銀行授信的情況下，才轉向信托融資。這使得信托融資在與銀行信貸爭奪借款人客戶時，力不從心。這種競爭弱勢的結果，在市場銀根偏緊的賣方市場情況下，主要表現為銀行占有更多的優(yōu)質客戶，而信托公司被迫為更多的高風險客戶服務；在市場銀根偏松的買方市場情況下，成本因素的驅動，使客戶紛紛轉向銀行，從而造成信托公司展業(yè)困難。 正因為融資類信托產品的上述弱勢，信托業(yè)務向真正意義上的投資類信托產品轉型，信托公司做特定領域的資產管理者，便成為業(yè)內的共識。一些信托公司紛紛表明自身的專業(yè)選擇，如華寶信托、云南國投、山西信托提出做資本市場的資產管理者，聯(lián)華信托作房地產市場的資產管理者等。 然而，上述轉型并不適合所有信托公司，即便作出自身選擇的信托公司也未必能在該領域建立起競爭優(yōu)勢。因為，在產能過剩的宏觀背景下，不論作資本、貨幣還是產業(yè)市場的資產管理者，信托公司都將面臨著眾多強大對手的嚴峻挑戰(zhàn)。作為資本市場的資產管理者，信托公司要面臨證券公司、基金管理公司、各種投資、咨詢、顧問公司以及私募基金的競爭；作為貨幣市場的資產管理者銀行便是信托公司最強大的競爭對手；作為產業(yè)市場的資產管理者，不論是基礎設施、房地產還是各種加工業(yè)，信托公司既無經驗又無人才，又憑什么能在全球化競爭格局中取勝呢？筆者認為，在2006年底國內金融市場全面開放的大背景下，未來的資產管理市場已成為刀光血影的“紅?！?，向資產管理者轉型已難以成為信托公司未來業(yè)務拓展的最佳路徑。作為金融產業(yè)中的弱者，信托公司必須尋找屬于自己的“藍海”，避開與競爭對手的正面沖突，去發(fā)掘適合自身展業(yè)的新天地、新路徑。 如何才能發(fā)現信托業(yè)的“藍?！?？筆者認為，跳出狹義“受人之托，代人理財”的禁錮，大大延伸“理財”概念的外延，就有望發(fā)現一片新的天空。 回首既有的資金信托業(yè)務，其本質就是發(fā)揮中介的橋梁作用，連接資金的供與需。在信托的作用下，需求方獲得了資金，在自身經營中賺取了利潤；供給方通過階段性出讓資金使用權，獲得了高于銀行存款的收益，從而實現了雙贏。這恰體現了信托作為中介的價值。供需是多樣性的，所以信托的中介作用完全可以更加廣泛、更加深入。 “沃爾瑪”為何強大？就因為它是全球最大的采購商，在與供應商的交易中，它依靠巨大的采購量而獲得其他機構難以得到的價格優(yōu)惠。在一定意義上，沃爾瑪也僅僅是一個商品交易的中介，它將無數個人的小的購買需求，匯聚成一個巨大無比的超級需求，從而在交易中獲得定價的話語權。其實，信托完全可以在更多的領域扮演“沃爾瑪”相同的角色，將眾多小的需求集合為一個巨大的需求，通過增強定價能力，體現自身作為中介的獨立價值。 設想一：教材采購信托業(yè)務。圖書價格虛高是全社會公認的事實。價格虛高帶來的暴利，被圖書出版、銷售的各環(huán)節(jié)瓜分，卻給廣大消費者帶來沉重的經濟負擔，尤其在農村虛高的圖書價格對本不富裕的農民家庭已是一種殘酷的掠奪。圖書價格虛高的根本了原因，在于單個消費者的消費量十分有限，不具備與出版商競價的能力。如能將眾多分散的小額需求集合起來，形成統(tǒng)一、巨大的消費需求，上述消費者被動接受出版商定價的局面將會根本改變。此外，由于節(jié)省了復雜的中間環(huán)節(jié)，大幅度節(jié)約的圖書營銷費用，也從另一方面有效降低了圖書的成本，拓寬了圖書降價的空間。如何才能將分散的零星需求匯集成統(tǒng)一、巨量的需求？利用信托工具就可以輕松地實現。這一業(yè)務可以從消費相對集中和標準化的教材入手。信托公司事先與出版商商定批量采購教材的折扣，據此設計以教材采購為標的集合信托計劃，面向學校進行推介。學校加入信托計劃，以教材采購款設立信托，信托公司匯集各學校的教材采購款，直接向出版商采購教材，按實際采購價加信托費用的采購成本，將教材配送給學校，使學生分享巨量采購的價格優(yōu)惠。經過數年經營，當絕大多數學校都接受這一采購方式后，伴隨采購量的增長，信托公司可以向出版商爭取更多的折扣，為學生帶來更多的優(yōu)惠。 設想二：藥材采購信托。藥價虛高已成為熱點話題。虛高的藥價，不但給國家財政和廣大百姓造成沉重的經濟負擔，也滋生了大量的腐敗行為。多年來圍繞藥品流通環(huán)節(jié)的腐敗行為，屢禁不止、為全社會深惡痛絕，國家也為此采取了一些列諸如“政府管制藥品價格并不斷實行強制性降價”、“政府采購”等一系列措施，但總體上考察收效甚微。究其原因，主要是所采取的均為行政管理的手段，其結果是新增了更多的腐敗環(huán)節(jié)。伴隨中間環(huán)節(jié)的增加，藥品銷售的費用進一步攀升，最終都將轉嫁給最終消費者。所以，整治藥價虛高的出路在于運用市場化的手段，簡化中間環(huán)節(jié)，消除腐敗成本，限定醫(yī)院加價，從根本上減輕國家財政負擔和解決人民群眾看不起病的問題。而信托工具便是這種有效的“市場化手段”之一。在操作上可由信托公司設計藥材采購信托計劃，經政府主管部門倡導向醫(yī)院推介。醫(yī)院以藥品采購款設立信托，由信托公司集合運用，直接向藥品制造廠家采購藥品配送給醫(yī)院，從而徹底克服醫(yī)藥銷售中層層批發(fā)、層層加價或者依靠醫(yī)藥代表以行賄手段層層公關、各環(huán)節(jié)開藥拿錢（回扣）帶來的弊端。 設想三：原材料采購信托。產業(yè)集群是浙江省經濟快速發(fā)展的重要推動力量，產業(yè)集群通過有效的市場化競爭，大大提高生產效率、降低產品成本，從而取得國際市場競爭中的成本優(yōu)勢。產業(yè)集群要保持其成本優(yōu)勢，需要優(yōu)質低價的原材料供應作保證。在目前的原材料供應渠道中，中間商發(fā)揮著重要的作用。由于中間商自身規(guī)模限制，在原材料供應市場上缺乏有效的競價能力。這就為信托公司的介入留下了空間。信托公司運用信托工具將產業(yè)集群內企業(yè)原材料采購資金集合起來，將向生產商直接采購的價格和在期貨市場價格進行比較，擇其低者訂購，直接配送給委托企業(yè)，當集合的采購資金足夠大時，還可以向生產商爭取更得的折扣，使委托企業(yè)通過原材料采購信托計劃獲得更多的利益。 設想四：房地產租賃信托計劃。近年來上海、杭州、南京等地，投資性購房需求在推動房價大幅攀升的同時，造成大量投資性房地產長期閑置。而伴隨國家一系列抑制房地產炒作政策措施的出臺，許多房地產投資將被迫由短線投資轉向長線投資。信托公司可針對這類房地產長線投資者管理、租賃房地產的需求，設計房地產租賃信托計劃，運用信托工具集合分散的房地產出租需求，形成巨大的租賃房屋供應平臺，面向社會提供房屋租賃服務。伴隨著一系列房地產租賃信托計劃出臺，信托房屋租賃平臺的規(guī)模不斷擴大，可供租賃者的選擇日益增多，市場吸引力和影響力也會同步擴大，甚至可以成為房屋租賃市場的龍頭老大。 設想五：藝術品銷售信托計劃。目前的藝術品拍賣市場，贗品泛濫、陷阱多多，讓投資者防不勝防。這一無序的市場狀況，為信托提供了用武之地。贗品泛濫不但造成投資人的經濟損失，更侵犯了藝術家的名譽和利益，為眾多藝術家深惡痛決。打擊贗品是藝術家的共同心愿。然而，單獨向贗品開戰(zhàn)是藝術家精力與財力不可承受的重負。所以，如果信托能夠解決贗品問題，一定能夠得到藝術家的響應。信托公司可針對藝術家的上述需求，定向設計“藝術品銷售信托計劃”。加入信托計劃的藝術家從信托生效之日起，將自身日后的全部作品的銷售權信托給信托公司，由信托公司選擇知名拍賣機構拍賣，或自行組織展會銷售。由于信托公司匯集了眾多藝術家的真品，絕無一件假貨，可逐漸在藝術品銷售市場樹立起自身的品牌形象，并可通過市場巡查，發(fā)現贗品，保護委托人的利益。 設想六：閑置設備租賃、銷售信托計劃。不論理論界爭論的結果如何，中國正在成為全世界的制造中心已是不爭的事實。伴隨產能過剩時代的來臨，一方面是大量企業(yè)設備閑置，另一方面又有許多企業(yè)需要增添新的設備。連接上述供給和需求，便孕育了“閑置設備租賃、銷售信托”這一新型信托業(yè)務。信托公司設計并向具有閑置設備的企業(yè)推介“閑置設備租賃、銷售信托計劃”，參與計劃的企業(yè)將自身的閑置設備信托給信托公司，信托公司通過一系列信托計劃營造出一個巨大的閑置設備租賃、銷售平臺，面向設備需求方提供服務。通過信托平臺撮合閑置設備租賃、銷售交易，對設備閑置企業(yè)可增加收入，對設備需求企業(yè)可降低投資成本，對全社會可實現資源的優(yōu)化配置，信托公司也可獲得自身的傭金收入，從而實現一舉多贏。 設想七：富人婚姻信托。富人再婚，財產是一個敏感問題。婚前財產公證，雖然能夠有效保護富人利益，但與國人的觀念相左，尤其是條件優(yōu)越的婚姻對方常常難以接受，即便一時接受了，也會在雙方的情感上留下陰影。所以，富人再婚，如何平衡前妻子女與后妻之間的利益關系一直是一個難題。其實，信托可以為富人解除上述煩惱。富人再婚前，可以將自身部分財產設立信托，為前妻子女日后的學習、生活、創(chuàng)業(yè)預先做出安排，確保自己的再婚不會給他們的利益帶來難以接受的影響，因此也有利于爭取他們的理解與支持；上述信托安排，還可以對前妻子女設定約束，只有滿足設定的條件，他們方能享受到信托利益，以此激勵他們積極上進、獨立做人。有了上述信托安排，富人就可以避免再婚時財產公證的尷尬，而對再婚的對方，情感上也更加容易接受。 設想八：礦難賠付財產管理信托。近年來，伴隨煤炭市場價格大幅上揚，礦難事故頻繁發(fā)生。巨額礦難賠款，在解決遇難礦工家屬生活困難的同時，常常帶來新的紛爭。最常見的就是礦工子女培養(yǎng)費的管理權問題。常見的矛盾是遇難礦工的父母擔心女方再婚后，將上述培養(yǎng)費混用于新家庭而侵犯自己孫子女的利益，因而要求對上述資金的使用進行監(jiān)管；而遇難礦工的家屬對此要求不但情感上難以接受，操作上也存在實際困難，因此經常容易傷害雙方的情感。時聞為爭奪上述管理權一些家庭甚至對簿公堂。其實有了信托工具上述問題是可以很容易解決的。在礦難賠付時，可由遇難礦工家庭自行商定子女培養(yǎng)費的比例，并將這部分資金由礦難企業(yè)匯總以礦工子女為信托受益人直接設立信托，并明確給付條件，由信托公司進行穩(wěn)健型投資運作和按約定給付，信托公司的傭金由礦難企業(yè)另行支付。這樣，既保障了遇難礦工子女的合法權益，又避免了遇難礦工家庭因此產生新的矛盾，還可贏得工作崗位上的礦工的理解與支持，使他們更加安心本職工作，為企業(yè)做出更多的貢獻。 設想九：保險投資信托。保險正不斷深入日益富裕的國人家庭。目前保險營銷主要采取保險經紀人方式進行，它有效降低了保險公司的營銷費用。但在成功營銷的同時，也帶來新的問題。保險經紀人是靠完成保險產品的營銷提取業(yè)務提成的，營銷結果與其個人利益密切相關。因此，在既往保險產品營銷實踐中，便存在經紀人為實現營銷，片面介紹保險產品賠付和盈利的一面，有意淡化保險公司免責條款和投資風險，造成投保人申請賠付時發(fā)生意想不到的困難，或投資分紅類保險產品實際收益低于預期時，投保人由于缺乏思想準備難以接受，進而產生對保險公司的誤解和不信任。這對于內資保險公司參與保險市場競爭，與實力強大的外資保險企業(yè)同場競技是十分不利的。而造成這些問題的根本原因在于保險經紀人僅僅提供階段性甚至一次性服務，所追求的是個人和短期利益，與保險公司的長遠利益和經營目標之間存在明顯的差異性。這一問題在現有保險營銷模式下是難以根本性解決的。但若借助信托工具突破現存保險營銷模式，問題便迎刃而解了，從而實現投保人和保險公司的雙贏。其操作構想為，信托公司首先從專業(yè)的角度精選保險品種，設計并推出“保險投資團購信托計劃”，向投資人全面客觀地介紹保險產品，推介信托計劃；其次集合運用信托資金以團購方式爭取優(yōu)惠費率，為委托人獲取利益，再由委托人分別于保險公司簽訂保險合同；再次當發(fā)生賠付事件時，信托公司的專業(yè)人員指導和幫助保險受益人向保險公司索賠。在信托公司參與的保險產品新的營銷模式下，投保人獲取了真實、全面的資訊，在專業(yè)人員客觀公正的指導下，選擇了適合自身的保險產品，并且享受到團購的價格優(yōu)惠，到理賠階段還能獲得專業(yè)人員的指導與幫助，所以信托公司提供的服務遠比保險經紀人提供的服務更加全面、更有價值；保險公司避免了投保人因片面理解保險產品造成的誤解及其到理賠階段造成的糾紛，維護了自身的形象，爭取到更多的客戶；信托公司通過自身的優(yōu)質服務，一方面在信托業(yè)務中取得了傭金，另一方面獲得了代理保險產品銷售的代理費?？梢?，信托公司介入保險營銷領域是一件三贏的好事。 設想十：房地產團購信托計劃。經過數年快速發(fā)展，伴隨住房制度改革引發(fā)的巨大購房需求釋放，房地產將逐步從賣方市場步入買方市場。營銷在房地產項目運作中的重要地位將日益顯現。近來，作為重要的促銷方法之一的“團購”已頻現于房地產銷售市場。目前的團購多數是通過行政單位來組織的，提供給投資人的選擇機會較為有限。這一缺陷可成為信托公司拓展業(yè)務的機會。其操作思路如下：房地產開發(fā)商將已具備預售條件、計劃以“團購”方式銷售的物業(yè)設立財產信托，并委托信托公司以套為單位，以不同的價格轉讓信托受益權。信托期滿，信托公司以驗收合格的房產向受益人返還信托財產。信托期間，信托公司可派出專業(yè)人員對房地產開發(fā)過程進行監(jiān)督，并參與房地產竣工驗收，以維護受益人的利益。 設想十一：土地競拍信托。商品房開發(fā)用地全面實行競拍出讓，使中國房地產開發(fā)從關系取勝階段步入到資金取勝的新階段，它給為數眾多的中小開發(fā)商的經營帶來意想不到的困難，拿地難甚至直接威脅到他們的生存。這一新情況同樣可以成為信托公司展業(yè)的機會。信托公司可分別接受眾多中小開發(fā)商土地競拍信托資金，建立單一信托關系。每當有土地競拍時，信托公司便將詳細資料發(fā)送給各單一信托的委托人，組織對有志于某幅土地競拍的各委托人共通制定競拍策略，之后將上述委托人的信托資金集合運用參與競拍。競拍成功后，參與競拍的中小開發(fā)商共同組建項目公司，在信托公司統(tǒng)一協(xié)調下，進行開發(fā)運作。 設想十二：爛尾樓不良貸款清收信托。在中國，房地產開發(fā)過度依賴于銀行融資，所以每一次銀根緊縮都會造成一些開發(fā)商資金鏈斷裂，留下一批爛尾樓。其中一些爛尾樓主體工程已經完成，只需要有限的資金就可以重新啟動起來，但卻一放許多年，有的最終被迫炸毀，造成社會財富的巨大浪費和銀行資金的重大損失。爛尾樓再度啟動的困難主要在于其中存在復雜的債務關系，給后續(xù)投入的資金帶來極大的風險。所以，重新啟動爛尾樓，必須對原有債務和新投資金進行權益分層，割斷原有債務風險，以保障新資金基本利益，惟有這樣才能吸引新資金投資，實現爛尾樓建設的重新啟動，最大限度地為原有債權人減少損失。要平衡如此復雜的利益關系，必須借助信托工具。擬介入爛尾樓處理的信托公司，須進行充分的事前調查，弄清項目公司的債權債務關系和項目實際進度與投入，特別需要關注是否存在開發(fā)商挪用項目資金的情況及其挪用的數量及去向；測算后續(xù)投入的資金量，以及項目建成后可回收的資金總量。對于債務關系相對簡單且不存在開發(fā)商挪用項目資金的爛尾樓，可進一步與原有債權人協(xié)商，由原有債權人將其對該項目的債權掛帳停息、設立信托，委托信托公司代為清收，以防范爛尾樓重新啟動后，債權人單方面采取行動，干擾工程的正常進行；開發(fā)商以在建工程設立信托，將信托受益權分層設計為優(yōu)先、一般與劣后三類，劣后受益權由開發(fā)商自己持有，原有債權人以原有債權的本金受讓一般受益權，最后將優(yōu)先受益權向社會投資人轉讓，以轉讓所得資金完成項目掃尾工程和銷售，項目回籠資金全部進入信托專戶，統(tǒng)一按信托文件的約定進行分配。分配原則為，優(yōu)先受益人享有實現約定的固定收益的優(yōu)先權，其次是一般受益人回收債權本金，再次是一般受益人回收貸款利息和受托人在預定比例內分享投資收益，最后剩余部分全部歸劣后受益人所有。由于爛尾樓是城市建設的瘡疤，處置爛尾樓還可以向地方政府要求稅收減免的一系列優(yōu)惠政策，以降低運作風險，提高各方收益。 設想十三：機票、酒店等消費信托。旅行社的利潤主要來源于機票、酒店以及景點門票的折扣。而獲得大比例折扣的根本原因，在于它是長期的消費大戶。其實，不但機票、酒店對長期消費的大客戶給予大幅度的價格優(yōu)惠，通訊、網吧、餐飲、娛樂場所存在類似的營銷策略。這種營銷策略為信托公司帶來商機。各地信托公司分別于當地的售票處、酒店、娛樂場所等簽訂協(xié)議，成為其長期消費的大客戶，享有價格折扣的優(yōu)惠。當地中小企業(yè)或自然人客戶只要交納一定的手續(xù)費，就可以享受信托公司訂票、訂房、訂餐、訂位帶來的折扣。到異地出差，只需在本地信托公司交納一定的手續(xù)費，通過兩地信托公司聯(lián)手使客戶享受消費折扣優(yōu)惠。這種全國信托聯(lián)手服務，大大提升了信托公司在這一領域的競爭優(yōu)勢。 提出上述十三種設想，并不表明它們能最終均能成為一項新的信托業(yè)務，意在說明當我們拓寬了“理財”概念的外延，視野便會豁然開朗，原來世界上竟有那么多的事情可用信托工具去設法解決；信托公司也因此完全可以避開與眾多專業(yè)理財機構正面競爭，而專注于發(fā)現和開辟適合自身的新天地。并且也唯有這樣的信托才是能與我們想象媲美的。 作者單位：國元信托研究發(fā)展部 |